¿Qué afecta a la motivación del cliente?

¿Qué afecta a la motivación del cliente?

Típicamente, cuando estoy en Safeway, me encontrarás en el pasillo de los cereales, comprobando si las Cheerios están a la venta. Tengo cuatro hijos y los cereales son bastante caros, así que casi siempre compro lo que está a la venta.

Si llego a la caja y he ahorrado $5, siento que he tenido éxito.

Pero hoy fue diferente.

Fue la noche antes de San Valentín, y como otros veinte hombres, estaba en la sección floral buscando el ramo perfecto.

He hecho un viaje especial. Estoy caminando con intensidad. Está lleno de gente; estoy peleando por la posición mientras otros hombres se escabullen. No estoy mirando las etiquetas de precios, sino más bien qué arreglos "se sienten" bien. Estoy muy motivada para encontrar las flores adecuadas para alguien a quien amo.

Comprar flores es muy diferente a comprar Cheerios.

Lo que es diferente es la emoción detrás de la compra. El día de San Valentín, el precio no es problema. Los amantes gastarán cantidades significativas en flores, cenas y regalos. Por qué? Están motivados para mostrar afecto a su pareja.

Es increíble cómo la motivación puede cambiar el comportamiento. Incluso un cliente consciente del precio superará los obstáculos, evitará las objeciones y llegará a la venta más rápido cuando esté motivado.

¿Qué tan motivado está su cliente?

Si estás vendiendo Cheerios, y no están a la venta, tal vez compre avena en su lugar.

Pero si usted está vendiendo los últimos asientos a una Sinfonía del Día de San Valentín, y mi esposo quiere ir, más vale que crea que estoy motivado para conseguir esos boletos (y pagar lo que sea necesario).

Este principio también se aplica a la venta de software. Veo a muchos desarrolladores vendiendo aplicaciones a clientes desmotivados. Si estás tirando, jalando y rogando a la gente que pruebe tu producto, tienes un problema de motivación.

Los fundadores más inteligentes buscan a personas que ya están en movimiento y que están muy motivadas para encontrar una solución a un obstáculo en su vida.

Una historia: Rayas

Conseguir una cuenta de comerciante solía ser difícil. Usted tendría que llenar formularios largos, enviarlos por fax, obtener una verificación de antecedentes y pagar altas cuotas de solicitud. ¿La cosa loca? La gente lo estaba haciendo! Así de motivados estaban para aceptar pagos en línea.

Los hermanos Collison se dieron cuenta de esto y formaron Stripe. Se dirigieron a un grupo altamente motivado y les facilitaron la obtención de lo que querían.

Antes:

Realmente quiero poner esta tienda en línea. Oh, maldición, necesito llenar este documento de 40 páginas, y esperar seis semanas para obtener una cuenta de comerciante?

Ahora:

Realmente quiero poner esta tienda en línea. Oh dulce! Todo lo que tengo que hacer es inscribirme en Stripe, y 30 segundos después, ¡estoy aceptando tarjetas de crédito!

El cliente sigue estando muy motivado, pero Stripe acaba de facilitar su progreso.

¿Qué afecta a la motivación del cliente?

He aquí algunos factores a tener en cuenta:

  • Contexto social: YouTube supera a iFilm, aunque iFilm fue el primero. El problema? iFilm se lanzó en 1997, cuando la mayoría de los consumidores aún utilizaban el acceso telefónico (el módem de 56k salió en ’97). YouTube comenzó en 2005, justo cuando la banda ancha estaba explotando. Durante el año siguiente, Internet de alta velocidad creció un 40% en Norteamérica. Era el momento adecuado para el contexto personal: A medida que pasamos por diferentes fases de la vida, nuestra motivación cambia. En este libro de texto, los autores observan que "cuando eras niño, lo último que probablemente querías como regalo era ropa. Sin embargo, cuando te convertiste en adolescente, la ropa chula probablemente se convirtió en una prioridad".
  • Grupos de referencia: Si todos tus compañeros están en Snapchat, estarás más motivado para estar allí también. Y, si todos se van a Instagram, es probable que los sigan. Tendemos a reflejar a las personas con las que nos identificamos. También es cierto en los negocios: fíjese cuántas startups han movido sus blogs a Medium, o han empezado a utilizar el chat en vivo en su página de inicio.

El tiempo es crucial. Usted no quiere ofrecer un producto demasiado pronto y no quiere llegar demasiado tarde. Por lo general, es mejor estar un poco por delante de la curva.

Cómo encontrar clientes motivados

Busca gente en movimiento!

  • ¿Están buscando respuestas en Google?
  • ¿Están pidiendo recomendaciones en Slack?
  • ¿Están compartiendo hackeos y soluciones en grupos privados?
  • ¿Están contratando contratistas y empleados para llevar a cabo la tarea?
  • ¿Están dispuestos a saltar a través de los aros, sólo para hacer el progreso que desean?

No pierda el tiempo tratando de convencer a clientes desmotivados.

En vez de eso, concéntrese en las personas que tienen un fuerte impulso interior de obtener lo que quieren.

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