Cómo motivar a los vendedores sin dinero 2018

Klozers Sales Coaching Cómo motivar a los vendedores sin dinero[2018]

Cómo motivar a los vendedores sin dinero[2018]

por iain swanston

por iain swanston

Cómo Motivar a la Gente de Ventas es un reto interminable para los Propietarios de Negocios y los VP’s de Ventas. En un extremo de la escala, el peor escenario podría ser el de los vendedores con poca o ninguna motivación que tienen altos niveles de ausentismo y el mejor caso podría ser el de mantener la motivación de los vendedores de alto rendimiento que sí alcanzan sus objetivos, pero que necesitan llevar su juego de ventas al siguiente nivel. Independientemente de la industria a la que sirva o de los productos y servicios que suministre, la forma de motivar a los vendedores puede ser la diferencia entre prosperar y sobrevivir. Mientras que el dinero a través de planes de compensación o comisiones es la forma "obvia" de motivar a los vendedores, ¿funciona realmente? ¿Existen otras formas de motivar al equipo de ventas para que obtenga los mismos resultados?

Lo primero que necesitamos reconocer es que How to Motivates Sales People es tanto un arte como una ciencia, y lo que motiva a un vendedor puede no motivar a sus colegas. A menudo los dueños de negocios me dicen que es responsabilidad del vendedor motivarse a sí mismo y aunque esto puede ser cierto si no están motivados, nosotros como líderes no podemos quedarnos quietos y permitir que se estanquen.

  1. Liderazgo – un equipo de ventas motivado y bien entrenado venderá más que uno del doble de su tamaño, pero sólo si tiene un gran liderazgo en ventas. El personal de ventas no está motivado por los gerentes de ventas, sino por los líderes de ventas. Los líderes de ventas tienen un alto grado de inteligencia emocional y son verdaderos expertos en entender cómo motivar a los vendedores. Imagina a un vendedor como un cuchillo. Cada interacción que un líder de ventas tiene con el vendedor está a 45 grados y afila la hoja. Cada interacción que el gerente de ventas tiene embotella la hoja y embotella el cuchillo. Estas interacciones son el día a día, pequeñas conversaciones aparentemente inocuas que ocurren. El personal de ventas toma el liderazgo de aquellos que están por encima de ellos y si queremos que sean mejores, necesitamos ser mejores para liderarlos. Los grandes líderes de ventas consiguen que el personal de ventas se involucre y este compromiso ayuda a crear y mantener la motivación.
  2. Establecimiento de metas – no, no el tradicional establecimiento de metas que hace que su personal de ventas se queje de antemano, sino el establecimiento de metas personales. El personal de ventas está siempre muy orientado a los objetivos, pero lo que motiva a los vendedores son raramente los objetivos de negocio, como el crecimiento del 20%, el aumento de los objetivos de ventas, el aumento de los márgenes y el aumento de la cuota de mercado. Los vendedores están motivados por objetivos personales que tienen una relevancia directa para ellos y sus familias. Una casa más grande, un coche mejor, unas vacaciones de ensueño, un fin de semana fuera de casa son los obvios, pero he entrenado a vendedores con objetivos como escribir un libro, pasar un examen de conducir, volver a la universidad y todo tipo de objetivos simples y a menudo pequeños. La clave de Cómo motivar a los vendedores es simplemente relacionar las metas de los vendedores con las metas del negocio. Para las ventas internas, podría ofrecer vales para las clases de conducción como incentivo cuando alcancen ciertos objetivos de ventas. Utilice vales para las pausas de fin de semana para los vendedores de campo y sus socios como recompensa por alcanzar los objetivos de ventas.
  3. Desarrollo Personal – La Jerarquía de Necesidades de Maslow define la autorrealización como la etapa final del desarrollo. El aprendizaje, la resolución de problemas, la creatividad, la búsqueda del talento interno y la autorrealización son necesidades que se pueden aprovechar si está buscando Cómo motivar a los vendedores. La mayoría de los vendedores quieren mejorar y, lo que es más importante, no quieren luchar. La encuesta de estudio de la fuerza laboral de Kelly indica que el 66% de los empleados en el Reino Unido están buscando formación y educación adicional para avanzar en su carrera. El personal de ventas rara vez mejora por sí solo, pero con el liderazgo adecuado y la formación y entrenamiento adecuados, mejorarán.

Cómo motivar a los vendedores de manera consistente no es algo fácil de hacer, pero seguro que más dinero no es la respuesta. Los vendedores casi siempre dejan un trabajo por más dinero, pero el dinero es el síntoma y no la causa principal del problema. La capacidad de los líderes de ventas para construir y mantener una cultura de ventas vibrante es mucho más importante y menos costosa para cualquier negocio.

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